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工行广灵支行挖掘营销潜力促进个人理财发展(工行建行停止信托代销 第三方销售或被叫停)

问答 2024年12月04日 20:19 18 佳姚

黄河新闻网讯 2022年以来，工商银行大同分行广灵支行清醒地认识到抢抓个人理财产品的营销，是提升中间业务收入增长的有效途径。立足早抓快抓争抢市场和客户，以存款低消耗的总原则，不断加大营销力度，挖掘营销潜力，促进个人理财发展。 

审时度势，捷足先登。该行积极抓住旺季货币投放集中、流动资金活跃的有利时机，个人客户理财产品需求旺盛的市场趋势，及时举行了个人理财营销专门会议，制定并下发了《个人理财重点业务营销方案》，确定了个人理财业务发展等重点工作目标。二季度，该行根据市场行情及时研判，进行营销策略切换，理财产品营销不断档，充分把握不同时期的市场热点与投资热情，积极营销工银理财系列产品。同时，制定计划、奖励措施，本着抓早、抓实、抓出成效的原则，在全辖开展营销竞赛活动。为了迅速占领理财市场，抢夺客户资源，按日监测理财产品营销进度，按月监测市场占比，促进理财产品业务的快速发展，实现了营销业绩攀升。 

主动竞争，多方发力。面对日趋激烈的市场竞争形势，该行一方面进一步强化个人理财产品是“争揽客户的好产品、储蓄存款的蓄水池、中间业务收入的重要源泉”的思想认识，并迅速启动营销小分队紧盯同业、紧盯目标，大力开展市场外拓和精准营销。利用周末，组织营业室理财产品的客户预约营销工作，不断提高产品销售成功率；另一方面，加大理财产品宣传力度，利用营业网点LED显示屏、融e联、微信朋友圈等多种形式，积极加强高净值、专户等高收益产品的营销工作，争揽他行优质客户，全面扩大市场份额。 

跟踪监测，服务对接。积极做好理财产品到期资金的承接工作。为确保理财产品存量优质客户到期资金的稳定，避免优质客户与回流资金流向他行，该行指派专人每天将到期的理财产品短信、微信，及时将资金到账日及未来个人理财产品发行计划下发，提前通知客户做好优质客户的持续营销工作。努力做好理财产品与储蓄存款的良性互动。为了加大理财产品与储蓄存款的协调发展，形成“理财产品销售好，储蓄存款发展势头也好”的良好格局。个人理财产品销售的突飞猛进，不仅起到了促进市场竞争力，维护存量、竞争他行优质客户的有力作用，也带动了个人理财产品与客户发展、储蓄存款增长的良性互动。

　　“你好，我们行4月初要发售一款信托理财产品，收益率9%，风险等级非常低。合作方都是我们行的长期合作伙伴，企业评级是三星的。您考虑吗？”某大行理财经理电话推荐到。

　　信托理财产品因其收益率远高于银行定期和银行自有的普通理财产品而一度广受高端个人投资者的青睐。在第三方销售渠道越来越受限时，不少信托产品与银行私人银行的合作越来越紧密。

　　工行建行停止信托代销

　　日前，《证券日报》记者走访了部分银行，了解其信托产品代销情况。由于当前地产类信托刚性兑付危机频发、艺术品信托被指泡沫加剧、矿产和能源类信托因资源价格受经济影响波动较大而导致收益的大幅波动，商业银行为避免代销信托理财带来的客户风险和相应的法律纠纷，对与信托公司的合作和信托产品的代销越发谨慎。

　　就记者走访的情况来看，工商银行和建设银行已经停止信托代销。其他银行虽然未停止，但数量非常少，而且不公开发售，只对本行私人银行等高净值客户以预约形式发售。

　　工商银行内部人士透露，自中诚信托违约风波之后，工商银行就不再做信托代销。

工行广灵支行挖掘营销潜力促进个人理财发展(工行建行停止信托代销 第三方销售或被叫停)

　　建设银行某支行理财经理也表示，目前信托违约事件频发，吉林信托10亿元矿产信托已经逾期，建行也被牵连在内，目前也已经不做信托代销。

　　一位农业银行内部人士表示，目前农业银行销售信托产品，但都是农总行的信托产品，收益率相对较低，但是安全。

　　交通银行一位理财经理表示，近一年已经暂停了信托理财代销业务，此前虽然也代销，但基本上都是交银国际信托的产品。

　　其他股份制商业银行中，多数也都还有代销信托产品，但仅是针对VIP的定制需求，不公开发售。

　　一位银行业内人士表示，实际上，银行代销的信托，其风险比第三方的要降一级。大多数暴露问题的都是第三方销售的。银行代销信托把关很严，即使银行内部人士知道的也不多，门槛也高，收益率也相对较低，不过安全。

　　第三方销售或被叫停

　　近年来，第三方理财机构成为信托产品销售的重要渠道。但随着业内风波频起，对第三方理财的诟病也越来越多。

　　据了解，2013年9月份以来，银监会非银处曾组织过三次信托公司销售业务的讨论，具体事项涉及信托产品第三方代销、异地销售以及信托公司成立财富管理公司等问题。其中，禁止第三方理财机构代销信托产品是会议的主要内容。

　　近日，有消息称，监管层已经在草拟规范信托公司营销渠道，叫停信托公司通过第三方代销或推介合格投资者的方式销售信托产品的相关规定。

　　实际上，2011年10月银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知》中明确规定，非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。

　　第三方理财机构近年来发展很快，其中却隐藏很多问题。

　　首先，成立第三方理财机构的要求非常低，只需要去工商部门注册一个咨询公司即可。如果出现问题，也是由工商部门来处罚，不受信托公司的监管机构——银监会监管。

　　其次，第三方理财机构的具体经营模式是由其推介信托产品，然后与信托公司签订“财务顾问协议”，通过代销信托产品收取佣金，销售额越大，佣金越高。第三方理财机构和其理财顾问难免会夸大信托产品，刻意回避风险，以赚取高额的佣金。

　　加上第三方理财机构未受到规范监管，违规销售信托等理财产品的现象较为普遍。

　　投资者不能只看收益率

　　虽然监管层对信托销售渠道开始整肃，但是投资者本身也应该提高在种类繁多的信托理财产品中慧眼识珠的能力，选择能为投资者带来良好收益而又有较高安全性的产品。

　　一位私人银行资深人士表示，首要的是不能盲目攀比收益率，信托产品收益率在法律上是预期收益率，不作为收益率承诺。而应该评估发行人实力。信托公司，融资人，担保人三方应综合考虑，而不应单看信托公司，而托管方银行则不是十分重要，因为银行托管业务同质化比较高，而且风险较小。

　　上述人士还表示，对信托的判断还要考虑利率和货币政策波动，比如在“钱紧”的时候，收益率较高，但是这是周期因素，信托一般一年以上周期，要考虑有的挂钩利率产品的风险。

　　此外，近期爆出风险的多是房地产和矿产信托，这与房地产和能源价格的波动有关，投资人大都对房地产还有所了解，而对矿产行业几乎一无所知，这大大增加了投资风险。目前我国产业结构转型升级，应防范某些过剩产能行业风险。

　　数据显示，理财产品的购买者中女性较多，负责家庭理财，女性具有一些优势的同时也有许多劣势，有的购买比较盲目。因此，要避免盲目冲动购买理财产品。同时，还应根据专业理财人士计算股票，基金，信托，不动产，艺术品等各类资产的配置比例。

　　近期，刚性兑付危机频发，考验信托售后服务水平。一位业内人士表示，从目前已经爆出不能按时兑付的某大型信托产品看，信托公司及银行的售后服务是有问题的，没有及时向投资者披露风险，尤其是信托融资人资产和诉讼情况，这导致投资者陷入被动。(证券日报)


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