90后辣妈：一年营销9个亿，理财经理的成长之路

经验 2024年12月06日 05:03 18 浩晏

- 第 45 期 -

她是一名90后辣妈；

她是一名理财经理；

她是一名工作室负责人；

她就是中国银行宁夏区分行营业部理财经理张妮。

2020年是张妮入行的第六个年头，也是在这一年， “张妮理财工作室”正式成立。

今天团团带大家一起走进张妮，听听她和她的工作室的故事。

这间工作室以她的名字命名

2020年伊始，中国银行宁夏区分行成立了以张妮名字命名的理财工作室。理财工作室主要是为中行金融理财客户提供咨询服务，为高净值个人及家庭提供生财、护财、传财等全方位具有国际水准的财富规划服务，同时，理财工作室辅以一系列增值服务，帮助客户实现财富的保值、增值和传承。

“张妮理财工作室”正是这样一家年轻的工作室，之所以年轻，一方面是因为成立时间短，另一方面，工作室由两位90后、一位80后共三人组成，平均年龄仅30岁出头。除了日常的理财产品推广营销以外，他们还要负责云POS以及信用卡录入、对接代发薪客户等工作。正如张妮所说： “理财经理是全能的。”

谈到工作室面对的客群，张妮表示，自己名下的客户大部分为偏年轻的80、90后，对于年轻人的投资偏好，张妮一直秉持积极态度。她认为，年轻人的风险承受能力相对较强，因此在营销过程中，张妮也会用相对“激进”的风格来为客户推荐资产配置方案。凭借着对市场的敏锐感知，年初张妮推荐客户购买了“纸黄金”，帮助客户赢得了不错的收益。

若是被问及工作室该如何做好营销，他们的成员一定会告诉你：要熟悉产品。张妮会利用晨会时间进行全面的产品宣导，将业务流程一步步拆解，分步骤分析产品性质、面向的客群类别，指导营销技巧。这样一来，同事们对产品了熟于心，面对客户时也能够更好地做好营销工作。

作为工作室唯一一名党员，张妮在做好客户服务工作的同时，还带领着工作室的成员有条不紊地筹备工作室的成立。工作室成立不久便遇上突如其来的新冠肺炎疫情，好在春节放假前，张妮就已制定好工作计划，同工作室的理财经理们一起梳理好了客户资料，将年后到期的理财产品及对应客户的资料归档，并在手机里特别标注了客户的联系方式。

疫情期间无法外出，张妮便与客户一一进行了电话沟通，确定续约意向，客户不用到网点，就能在手机银行上续做理财产品。这一切，都归功于她们前期充分的准备工作。

荣誉榜上从来不缺她的名字

成为一名理财经理，对张妮而言，这是源于她的“初心”。当被问及年初成立的“张妮工作室”如何做到“小有名气”，张妮连连谦逊地说：“没有啦，只不过是在用心做好客户服务罢了。”

入行六年，外语专业出身的她顺利考取 CFP（国际金融理财师），参加第十一届福布斯理财师大赛获得“优选理财师”称号，被总行评选为 “优秀理财师”，被宁夏分行评选为“优秀共产党员”、“理财之星”、金牌讲师，更是被宁夏自治区金融团工委授予了 “青年岗位能手”和“青年服务明星”等荣誉称号。在许多人眼里，她就像是开了外挂。而她只是笑笑说：“优秀的人还有很多，我要继续努力做好自己的工作。”

理财经理这一角色，接触客户面广，需要对社会众多领域有所涉猎，也要时刻把握市场动态。在她看来，理财经理的角色追求的不是业绩。作为一名理财经理，第一是要具备沟通能力，第二是要具备专业素质，分析市场，权衡利弊，真正为客户实现资产配置。能与客户拉近关系，能把产品讲清楚，这就是她的工作秘诀。她认为，只有充分站在客户的角度，为他们用心设计实现收益良好的资产配置，是理财经理的职业和意义。“就像明星经纪人一样，自己家的明星捧红了，想红的明星就都会来找你。”

营销天才or全能助理？

或许是对“客户贴心人”角色的充分理解，小到客户的生活缴费、出行订车，只要客户有需要，张妮都会热情地帮助处理。 “很多细节的事情做好了，客户才能感觉到你的真心和用心。”张妮说道。

她曾化身 “全能助理”，为客户买水果、衣架、鞋盒。在得知客户计划去英国和土耳其旅行时，她根据客户的行程单，为其罗列出了所有景点的历史和亮点，定制了一套详细的出行攻略。

还有一次，客户聘请了国外的酿酒师到酒庄工作，需要开英文工资单。客户一筹莫展之际，英语专业毕业的她送上及时雨，为客户当了一回翻译。

营销客户并非易事，她的专业与能力也在一次次的客户服务中得到锻炼。有一回，一个大客户有1亿元的理财产品到期，为了持续营销这名客户，她下了很大功夫。“这个大客户接触的银行非常多，他不断地在咨询同业，比较他的资金收益，其实这个时候，我们已经觉得遇到瓶颈了。”张妮说道。上门拜访客户5次，向客户出具了5次资产报告，一次一次去沟通，由于周到用心的服务，以及对张妮专业性的信赖，客户最终从行外再转入1亿元，加上之前到期的1亿元资金，一共2亿元做了2年的全权委托，成功在同业竞争中实现了“虎口夺食”，吸揽行外资金。

在为客户提供专业金融服务的同时，帮助客户解决生活和工作中的小事，背后隐藏的是她关爱客户的温暖和善意。张妮相信，会为客户考虑长远的顾问，才是真正值得信赖的顾问。她爱看书、爱学习，也爱把生活中的领悟分享给朋友们。

“我从事理财咨询工作的同时，也把心理咨询变成了自己力所能及的公益活动。”也许是信仰的力量，不管工作再忙，她都坚持着“分享正能量”的行动。许多开始因理财需求接触张妮的客户，熟悉后总会在育儿、情感、家庭关系等问题上询问她的意见。“能够帮助别人”，始终是张妮想要实现的自我价值。

营销能手不是一天练成的

2018年9月，张妮收到了总行首届资产配置案例大赛邀请，该比赛参加机构包括内地各分行及香港、澳门分行，由总行选出50份案例进行比赛，张妮便是其中之一。

此时的她已有孕在身，虽然临盆在际，但张妮不想放弃这次入选优秀理财案例的机会，于是她克服万难拖着沉重的身子，远赴上海研修院参加了培训及现场竞赛。在比赛中，张妮讲述了自己的案例——如何挖掘年轻超高净值客户的潜在需求，并在案例中详细介绍了自己如何抓住年轻客户的眼球，让客户资产实现“由0到1”的突破，对于年轻客户，她评价为思维开阔，偏好新鲜事物。正是得益于客户与张妮的双向认可，张妮为客户配置的净值型产品涨势都较为可观，她讲述的案例也获得了在场的认可。最终，功夫不负有心人，张妮荣获全行“优秀理财师”，她所编写案例也成功入选了总行教材。

从英语到金融的专业大跨界，一切都得从零学起。上大学时张妮的包里总有一本字典，她一个单元一个单元地默写单词和知识点，形成了背诵的好习惯。通过反复学习、背诵，系统地学习专业的金融知识，张妮将基金从业、会计从业、中级经济师、金融理财师（AFP)、国际金融理财师（CFP)等证书从易到难，通通收入囊中。

2019年7月，行里选拔80名员工进行CFA（注册金融分析师）培训。CFA的10门课程都是全英文考试，必须一次性通过，才能拿到证书。面对这个专业性极强的挑战，她毅然参加了选拔。

在准备选拔考试的3个月里，这位90后辣妈每天晚上8点哄完小宝宝入睡后，再学习一个半小时。中午也不休息，看1个小时书，这样每天都可以看2个半小时书，一个月就是75个小时。挤出来的学习时间，持之以恒的付出让张妮得到回报，进入了10月的培训名单。

90后辣妈，与中行共成长

有了宝宝之后，张妮更是既有了软肋，亦有了铠甲。刚休完产假的她立即投入到公司团队业务的拓展中，一切又要从零开始学起。为快速熟悉业务，她每天电话营销，一周打200通电话，而后上门拜访，最终捕捉到6个客户。当问到她，为何如此拼命时。这位90后辣妈说： “因为有了孩子，更有了动力。我希望能够做孩子的榜样，与孩子一起学习，和中行共成长。”

作为工作室的负责人，她能量满满，动力十足，想通过带团队，把自己的经验分享给更多的人，和大家一起成长为更好的自己。

电影《怦然心动》里外公说过一句话，“有的人是暗淡的，有的人是缎色的，有的人是有光泽的，但偶尔，你会遇到彩虹色的人，一旦遇见，你就会发现，没有什么人可以跟她相比。”张妮说，她就想做那样一个“彩虹色的人”。