开门红收官之保险冲刺

前言 ：进入三月份，银行零售开门红战役已进入到第三阶段，即业务冲刺收官阶段，这时候各家银行的营销团队开始根据开门线前期和中期的业务完成情况做相应的调整，已顺利完成开门红指标的在确保颗粒归仓的基础上开始深化客群经营，而尚未完成指标的则正在抢抓最后时机，调整策略、弥补缺口。

在开门红冲刺阶段，除了用存款等主打产品做大AUM之外，积极开展保险等复杂金融产品销售来提升中收与利润，也是银行高度重视的工作。特别对于保险营销而言，刚过完农历春节的这个阶段，是一个对于指标完成产能提升而言非常合适且极其重要的时间段！老人手上有子女孝顺的红包，孩子有去各家各户拜年时长辈包的压岁钱红包，这时候这些红包怎么打理，怎么打理的又有意义又能起到理财的增值目地，需求就自然而然的产生了。

但不能因为这个阶段是销售保险的好时机，就只是简单地强调指标而不考虑策略与重点，全面铺开、无的放矢式的销售，只会消耗队伍的时间精力而无法提高营销效率与成功率。因此，在冲刺阶段锁定重点客群、开展精准精准营销，是非常重要的销售前提。

一、亲子客群适合营销保险的特征

整体而言，在冲刺这个时间段里保险营销最适合、需求最旺盛的客群，就是亲子客群了，而且是以女性客户为主的亲子客群。为什么我们会认为这类客群是在开门红冲刺阶段保险营销最为合适的客群呢，是因为这类客群具备适合营销的三大特征。

（一）从群体自身看，有较好的投资意识

花旗银行零售银行业务在2019年发布的客户数据从侧面进行了佐证。花旗银行数据显示,尽管该行男女客户比例基本相当,但从持有零售银行产品的情况来看,绝大多数产品类别的女性持有比例均显著高于男性,约占60%,并且女性客户相比男性有更强烈的投资意愿和理财的行动力。女性不仅决定了一个家庭的温度,更决定了一个家庭的财富,甚至很多中国女性霸气表示自己家的生活费,基本上都是自己理财赚来的。所以什么时候有收入，收入是多少？什么时候要用钱，用多少？很多女性都有一本盘算清楚的小账本。

（二）从家庭结构看，有较强的决策权力

婚礼现场主持人最常问的一句话就是:结婚以后,钱归谁管?大多数老公的回答都是:老婆管。半边天的女性不仅是手握家庭财富决策权的王者，同时也是为家庭未来的收入和支出做全盘统筹的规划人和决策人。在开门红的冲刺阶段，我们没有足够多的时间进行一个家庭的多轮的理念沟通，如果终于打通了客户的理念，而客户最后来一句，“我回家问问我老婆”，那必然失去冲刺的良机，所以必须迅速找到能做决定的那个人，达到快速成交的目地。

（三）从时间阶段看，有紧迫的投资需求

营销的时间压力来自于两个方面，首先是客户自己的，过年期间，小朋友会得到来自长辈的压岁钱红包，尤其是随着中国老百姓收入和生活品质的不断提升，很多小朋友的压岁钱都是一笔不小的收入，家长如果不能做好相应的安排，也担心现金放在手上会被用掉。而且现在的家长都对孩子们寄予了非常高的期望，希望把这笔钱用到孩子未来成长的规划上，或者利用压岁钱的理财，让孩子从小就有理财的意识，培养孩子的财商，所以春节后，小朋友收到的这笔钱该怎么打理才有意义才有价值，正是很多家长在认真思考的。另一方面的时间压力是银行给予的，一季度即将结束，银行可以利用这个节点采用饥饿营销的方式给家长一些压力，

比如有些银行经常会用的话术，“马上一季度就要结束了，您也知道，我们银行都搞开门红，那肯定都是在一季度给我们的客户提供最优质的产品，配备最丰富的活动，这么好的机会，错过就非常可惜，所以一定要抓紧时间哦。”

基于以上三个特征，以女性为主的亲子客群当仁不让的成为开门红冲刺收官阶段营销保险产品最为适合的客群，必须抢抓。

二、亲子客群营销保险的重点场景

重点目标客群锁定之后，我们就应该设计触达与营销客群的重点场景了。这时候依据以女性为主的亲子客群的生活节奏和关注需求，可以着重落在两个场景，分别是一对一的面谈和一对多的沙龙活动。

不管是哪个场景，都要进行目标客户的进一步精准定位，也就是先要从系统中筛选出有利于短时间内可以产生业绩突破的亲子客群名单，此时我们可以借助一些更加细化的客户信息标签来完成这项工作：

1、年龄性别：优先选择30岁至40岁的女性，孩子未成年或新添二胎，有对孩子做教育规划和关爱传承的需求；

2、金融资产：一季度末正好有存款、理财等产品到期，需要进行投资衔接；或账面上有一定金额的活期，半年以上没有使用过了；比如可以优先选择账户活期或者短期可赎回资金达到10万以上的客户，这样有利于在沟通一致后能够较快实现实际成交。

3、持有产品：优先选择之前持有过趸缴或期缴保险并且没有发生过相关投诉的的客户。因为开门红冲刺阶段，留给我们的营销时间并不充裕，所以选择已经接受保险理念的客户必然能大大提升成交的概率，而首先进行触达的客户就之前购买过年缴10万以上期缴保险的客户，说明她们不仅有保险理念，而且接受度较高。当然除了持有保险产品之外，也可以选择购买过基金且处于盈利状态的客户，从盈利落袋为安的角度进行切入；或者选择前期习惯持有存款或保本理财的客户，从锁定更长时间稳定收益以应对利率下行的角度进行切入。

4、沟通记录：之前有探寻过客户的理财需求、沟通过保险基础理念、推荐过相关的保险产品，这类的客户更能缩短营销过程，帮助我们在较短的时间有业绩的突破。

5、维护基础：可以根据平时维护客户的方式与频次，优先选择那些常态维护相对较好的客户，进一步提高营销成功的可能性。比如可以优先选择在我行开户5年以上，前期每月线下维护超过1次、线上维护超过4次的客户。

目标名单从系统里筛选出来后，根据行里要求和自己的业绩目标确定出每天需触达的客户数量，开展电话联络和邀约动作。

（一）一对一场景

邀约的客户到网点进行一对一的面谈，面谈时不要急着切入产品或询问客户对上次推荐的产品考虑的如何，这样客户会产生强烈的焦虑和排斥感。而是要准备好寒暄切入的话题，因为是刚过完春节，最好是给客户准备一份小礼品，同时跟客户聊一下假期的趣闻乐事，再通过放鞭炮、收压岁钱、寒假赶作业等事过渡到孩子的话题上，引导客户关注孩子压岁钱的规划问题。

对孩子教育、成长非常重视的父母往大学教育金、创业金、婚嫁金的提前储备上引导。希望给孩子一辈子关爱传承的爷爷奶奶往可以提前准备一辈子现金流的年金产品上引导。并且身边多准备一些家长买给孩子的保险合同，引发客户的从众心理，最后再推荐合适的期缴保险产品。同时用一季度结束时产品和活动即将停售给予一定的压力。

（二）一对多场景

除了邀约客户一对一面谈之外，对亲子客群而言还有一种非常好的营销场景，就是一对多的沙龙活动了。把一季度末适于做亲子沙龙活动的重要节日和节气挑选出来，设计系列的沙龙活动主题。主题要对孩子有吸引力或是家长们关心关注的。

比如某银行从春节开始就设计了一系列主题活动， 2月5日元宵节的“元宵猜灯谜”、2月21日的“龙抬头压岁钱理财大赛”、3月2日的“我做环保小达人活动”、3月12日植树节的“小小银行家新春踏青活动”、4月23日世界读书日的“幼儿启蒙读书会”等。

还比如另一家银行从春节后开始每周举办一次亲子沙龙活动，主题是“在博物馆长大”。每期都选择一个博物馆开展活动，第一期是在“古生物博物馆”、第二期是在“地质博物馆”、第三期是在“昆虫博物馆”，第四期是“科技博物馆”，通过对博物的游览介绍，不仅让孩子们开阔眼界、增长知识，也让家长们对每一期的活动都充满了期待。而在每一次的活动中，银行都加入了财商提升、钱币认知、金融知识等主题，

这些沙龙活动因为主题契合亲子客群的需求，因此降低了邀约和组织的难度，在三季度末这个关键时点，通过一对多的活动形式，提升了触达的有效性，并因为客户的参与度高、体验感好，也增加了营销的促成概率。

三、亲子客群的保险营销动作

当营销的场景也设计好之后，为了更好的把控好整个场景的流程和巧妙的切入营销动作，就需做好三个动作。

（一）电话邀约环节的理由设计

在开门红冲刺收官这么短的时间段里，想要客户进入到一对一面谈或一对多沙龙的场景，就绕不开电话邀约这个关卡，只有充分设计电话邀约见面的理由，才能提升客户的到店率，最终实现场景营销。所以在这个阶段，电话邀约见面的理由就需有数量和质量的双重要求。

首先邀约的理由就需有数量上的要求，至少要准备三个理由，我们来看一下一个理由和多个理由的区别。

理财经理：“今天打电话给您，是因为下周三您有一款理财产品到期了，所以通知您及时进行投资对接。您看您是明天还是后天方便过来啊？”

这就是用一个理由进行邀约，如果客户自己在手机银行上进行新产品购买或者让行员直接在电话里推荐新理财，或者客户压根不着急，都会导致邀约见面的失败。那我们来看看多个理由的效果。

理财经理：“今天打电话给您是有三件特别重要的事情通知您，第一件事是下周三您有一款理财产品到期了，通知您及时对接投资；第二件事是为了回馈客户，本周我们厅堂在做一个活动‘一元换购’，只要一元钱，就能换购生活用品，好多客户都来参加了，反馈特别好，所以赶紧通知您也来感受下；第三件事是因为开门红马上要结束了，所以为了回馈客户，我们将在本周最后推出一波好产品和好福利，为了不让您错过这个机会，也是赶紧通知您过来看一看。您看您是明天还是后天方便过来啊？”

这个电话邀约话术里设计了三个邀约理由，用那句老话“总有一款适合您！”而且这三个理由还做到了质量上的要求，不是只围绕着产品来展开，因为没有人是喜欢被营销的，如果让客户感觉到我们希望见面的目的就是卖产品，客户是非常排斥和反感的，所以不仅要有多个理由，而且这些理由要围绕给客户带来好处、跟客户有些关系、为营销做铺垫这些方面来设计。

可以看的出来，三个有质量的理由的呈现，优化了客户的体验、提升了邀约到店的概率，也创造了再多一次的营销机会。大大提升了客户进入到一对一或一对多场景营销的机会。

（二）营销关键环节的工具使用

在短短的开门红冲刺阶段，务必利用好宣传和营销工具，帮助我们提升客户的触达有效率和营销成功率。

大家都知道在营销中有个漏斗图的规律，想要实现漏斗最下面一个面，即成功营销的数量够大，那么漏斗的最上面一个面，即有效的宣传范围就要够大。既然锁定了帮助亲子客群打理压岁钱是这个阶段营销期缴保险的主要思路，那么首先要在以自己网点为中心的三公里半径内的亲子客群知道我们银行有一款特别适合打理压岁钱的产品，有效的设计这张外拓的宣传DM单就成了一个非常核心的动作。

宣传单里至少要包含四个核心要素：

1、重要意义：帮助孩子打理压岁钱的意义，即能实现保值增值，又能给予孩子一辈子的关爱，还能从小提升孩子的财商；

2、定制方案：两至三个产品的组合来实现让孩子短期、中期、长期都能有可以用的钱，这其中必然包括期缴保险但不能只有期缴保险，因为单个产品不能实现给客户更全面的规划，而且只有单个产品会让客户感受到太过强烈的营销目地；

3、限时优惠：该产品组合限期限量销售，配套的福利也是名额有限，适当通过“饥饿营销”的方式，给予客户一定的时间压力；

4、联系方式：网点地址、交通地图和联系电话。

当客户到店和我们面谈或参加沙龙活动时，对客户进行保险投资理念教育的过程中，工具也是不可或缺的。

比如，当我们是以未来教育金创业金的提前储备这个角度切入保险时，不能仅是教育客户提前储备的重要性，还要告诉客户未来孩子接受更好的教育、自己创业甚至到养老阶段到底需要多少费用，客户看到了白纸黑字写出来的数字，她才会有压力，才会认真考虑提前准备的必要性。这时候就用到了营销工具——孩子从上小学至上大学、在国内上大学、在国外上大学不同阶段各需要多少钱；工作退休后，按60岁退休至85岁平均寿命，到底需要准备多少钱。这些数据、案例、趋势图我们平时就要有搜集的习惯，看到好的、有利于我们做理念教育的这些素材时，把它彩色打印出来，放在手边的一个专属文件夹里，每次跟客户说到这个点时，翻开给客户开，给客户足够多的视觉冲击从而产生需求心理。

准备好了高质量的前期宣传和面谈的工具，才能助力我们让更多的客户到店，让更多的客户快速接受保险产品，从而实现更高的保险营销目标。

（三）异议处理环节的高效应对

在和客户进行电话邀约或面谈营销时，为了让客户更愿意到银行来，并让客户有一种近期很多客户都在购买此款产品的感觉，我们在应对客户提出的异议或拒绝时，就需要专业而且流畅。如果当客户拒绝时，我们没法应对或应对的不够流畅，就会让客户迅速产生一种“大概没有什么人购买”的感觉。因此提前准备好这个阶段客户大概率会提出的异议处理话术就成为了一个非常关键而且重要的动作。

在整个营销流程中，客户在两个环节提出的异议相对较多，一个是电话邀约的环节，一个是面谈的环节，所以这每个环节都要提前列出客户大概率会提出的至少六个反对问题，然后利用团队的集体智慧或个人之前的话术储备，利用异议处理的经典框架“Yes-But-So-Close”把异议处理话术逐字稿写出来，再反复的多次的练习，做到熟练掌握、轻松应对，就能大大提升异议处理的能力了。

比如在面谈的过程中，经常会遇到这样的问题：

很多客户都会说“时间太长了，我还是想买短期的。”

理财经理就可以参考下面的话术来应对：

Yes：我特别能理解您的心情，我们做理财都希望快点看到收益，或是担心买了时间长的产品后，要用钱的时候怎么办。

But：所以您看，我帮您把资产做了一个更适合现在情况的配置，像您这次到期的20万理财，10万咱们继续放在您熟悉的某某短期理财里，目前的产品收益挺不错的，如果平时有用钱的需求啊就可以优先用这个，也灵活方便。但是咱们也清楚，现在钱不能全放在短期理财里了，您也看到短期理财产品的收益现在的确会有波动，而且因为整个市场环境在利率下行通道了，如果钱只放在短期理财，到期可能就没法保证一直都有刚好能适合的产品。所以另外10万资金呢，咱们就配置在能够锁定更长时间高收益的产品上。

So:通过这个配置啊，您看，现在短期也好，未来中长期也好，在不同阶段咱们都能获得相对更高也更稳定的收益，同时也不影响临时要用钱的情况。

Close：这个产品组合和福利是开门红最后一波的客户回馈活动了，错过了就要等明年了，身份证带了吗，我来帮您先把额度抢下来吧。

在开门红的冲刺收官阶段营销期缴保险，因为时间紧任务重，所以通过锁定一个重点客群，可以让队伍集中火力、有的放矢；设计好两个关键场景，可以整合出完整标准的营销流程，让队伍按流程严格执行，并有利于追踪关键环节和分析转化率；最后通过三个重要动作的提前准备，帮我们在短时间内更高效的实现客户的触达和营销，助力开门红期缴保险业务的完成。

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