【技巧】理财经理｜跟客户交流要带着这六个“秘籍”

问答 2024年12月14日 06:01 12 槐桦

编者按：理财经理是一个网点零售金融的窗口，是睿智和专业的化身。在客户眼里就是财富管理机构的代表。那么在日常与客户接触时需要有哪些秘籍，今天一班长跟大家做个分享。

（本文适合刚进入理财行业的新理财经理，资深理财经理参考即可。）

1.55/38/7定律

根据西方学者总结得出了形象沟通的“55387”定律：

决定一个人的第一印象中55%体现在外表、穿着、打扮，38%的肢体语言及语气而谈话内容只占到7%。

所以当我们无论和新客户、老客户见面时，一定要保持一个光鲜亮丽的外表。或许有人说都那么熟了，像朋友那样随便就可以，客户不会介意的。如果仅仅是与客户以朋友的身份逛街、喝下午茶那是无所谓的，但凡和客户在聊一丁点关于理财业务相关的事情，班长建议都要以正式，一丝不苟的形象示人。

当你身着正装的时候，也是要告诉客户，我也认真起来了，这是一个严肃的问题。要时刻铭记，我们是在帮客户管钱的，无论我是一个菜鸟还是一个资深，形象代表影响力。特别是当客户要把你介绍给他的朋友时，理财经理的角色是显而易见的——就是告诉所有客户的朋友，我是他的财富顾问。不仅我们可以为客户做的很好，也可以帮助他的朋友。理财师朋友请记住，第一次碰面，多数人是以貌取人的。

2.华丽转“声”——要面谈

天天坐在网点等大客户上门，不妨多用电话的形式预约客户来网点。

最近和很多群友讨论电话营销，电话营销在国内还处于比较初级的阶段。我们换个形式，电话是载体，而我们更注重“邀约”。很多朋友在问，电话营销的话术如何才能更有效？其实在说话术之前我们应该知道，电话沟通的效率比面对面沟通效果至少打了对折。预期我们希望在电话里将产品将给一个我们素未谋面的客户，何不尝试将对方约到网点见面聊效率来的更高，更有效。

上文说，见面最重要的是外表，那电话是最重要的一定是声音。我们不可能做到播音系毕业的声线和咬字，但是电话中还是要展现出稳重、自信和专注。

很多客户经理在打电话邀约时常常像念贯口一样突突突把一大段话术讲完，如同完成任务，发现其实对方只是碍于礼貌还没挂电话。这样的电话其实每天打100个，还不如认认真真的给10个客户打电话邀约，（某些银行对有效电话的认定是80秒通话时长，有道理的），用自己真诚且富有感情的声音让客户记住原来我有一个如此悦耳的理财经理，有一种改天一定要见见的冲动。

用系统找客户，用电话邀约客户，在网点面谈客户是存量客户挖掘的三步走。

3.会问比会说更有效

很多理财经理见客户1个小时，可以连续说上半小时，最后客户开玩笑的说：“好的，我买，我花钱买你歇会。”

一个优秀的理财经理，每次与客户见面都是更新KYC的机会，特别是第一次与新客户见面，个人建议和客户交谈的时间3：7开。即70%的时间让客户来说，我们要做的就是记录客户的投资经历、家庭情况、对银行服务的看法等等。30%的时间，就是需要给客户介绍我们这服务的特色，专门针对客户透露出对银行服务的需求着重加以笔墨。随着和客户接触的次数增多，逐渐可以慢慢的导入产品，但是导入的前提是在问问题的过程中找到切入点适时的介绍，并不是那种“我们刚好有款产品很适合您....”这类初级的推销模式。

4.PMPMP（赞美）

在有了AFP、CFP后，PMPMP（拼命拍马屁，俗称“赞美”）也是一个与客户交流的重要技巧。这个拍马屁并不是那种阿谀奉承的夸，而是在与客户交流时所对所有细节的把控和认可。

比如客户在描述当初创业的艰辛，作为倾听者不妨随着故事的发展，展示不同的表情。当客户一次里程碑似的成功后，一定要表现出那种发自内心赞美的表情。另外，当客户说最近想拿一笔钱去买P2P，这时第一反应不要一味的去放大P2P的风险，而是要称赞“没想到李总您的投资意识那么超前，以前一直以为您对互联网金融这种高风险模式是不接受的，从您对于创新理财模式的接受速度，不难看出您企业一定少不了创新的元素....”等等，赞美之后再做具体分析，当然现在真的不能随便投P2P。

总之在于客户交流中，多多肯定客户的决定一定是不会错的。

5.专业展示接地气

理财经理一定要专业，相信能当上理财经理的专业一定不会差，笔者曾经去一个分行去培训，领导只有一个要求，“要让理财经理变得专业。”

所以那次找了各种金工、宏观、行业专家，填鸭式的两天封闭培训，回去以后发现培训效果好像不错。不过在实践中，客户听完理财经理对宏观、行业、产品专业的分析后，回应了一句“还是给我一个收益高的，要保本的。”

因此，这里说的专业展示是如何将专业的内容转换为普通人也能听得懂的话，俗称“说人话”，最重要的是能真正有效的向客户传达对产品配置的看法。看到很多次理财经理介绍完产品问客户有问题么，客户说的“没问题”的意思是——其实我没听懂你在说什么所以没问题。这块不妨多和销售有道特约作者“对门老李”交流，他的专业性没的说，但是讲出的话反而是“接地气”，大道至简。

6.图表展示更清晰

因为客户往往都是非金融人士，所以利用图表和数据来展示你的观点，更加的直观，客户也容易更多的理解。例如告知客户当前购买新基金风险不大，可以用下图：