银行系保险公司快速崛起之后 保费“过山车”瓶颈考验突围新智慧
当今寿险业，“银行系”风头正劲。
根据中国保监会统计，2013年1－8月，工银安盛人寿、交银康联、农银人寿、建信人寿、中荷人寿、招商信诺、汇丰人寿、中邮人寿、光大永明人寿等9家与银行“沾亲带故”的寿险公司保费同比增幅分别为：267.88%、64.67%、62.15%、33.26%、24.82%、33.05%、56.61%、117.9%、-21.13%。
而同期全国69家寿险公司原保险保费收入同比仅增8.97%，除光大永明人寿外，其他8家银行系寿险公司同比增速均远超行业平均水平。
在国寿、平安、太保等大型险企深感寿险业务欲振乏力的转型期，“银行股东”这张王牌到底有何威力？具有银行支持的保险公司，为何光大永明等却差强人意？
逾千网点对接“刚需”
交银康联总经理张宏良最近很高兴。对于公司提出的“1+1”合作方式，母行不少分支行不仅不排斥，还很欢迎。首批封闭培训完成之后，这种合作模式正由交行主导推广至全行分支机构。
“1+1”即从银行分支机构和保险公司各选出30名理财经理进行4天封闭培训，继而跟踪展业90天的合作方式。
张宏良坦承，在其担任非银行系保险公司负责人时，推广这样的做法很难。以前非银行系保险公司也会对银行理财经理进行培训，但是往往是一次性竞赛式培训，很难形成固定机制，效果不佳。“大家会想，花这么大物力、人力，下一次合作又不知是谁。”
只有建立了股权和战略联盟的公司，才可能通过多频次的这类培训，不断帮助银行理财经理养成销售保险产品的习惯。
作为银行系保险公司，这类隐形福利甚至显性支持并不少。最令非银行系保险公司艳羡的，是母行强大的网点支持，这也是银行系保险公司迅速崛起的基石。
目前，共有逾4000家建行网点与建信人寿网点对接。建信人寿超过80%的新单保费收入来自于银行渠道，其中绝大部分由建行网点贡献。今年1至6月，建信人寿银保渠道新业务保费收入中来自建行的占比高达99.7%。2011年以前，其前身太平洋安泰人寿的银保收入占比近20%，相差悬殊。
在交银康联，这一变化同样存在。该公司开设了分支机构的区域，约有80%的交行网点对其开放，九成以上保费来自于银行渠道；而工商银行对工银安盛放开的网点也达到数千个。
对于非银行系保险公司来说，情况则大相径庭，争夺网点资源有无数难言之苦。“银行会叫来合作的几家保险公司，谁给的中间费用高、设计的产品好卖、销售业绩排名靠前，就把网点资源给谁，这是很残酷的。”一家保险公司银保业务负责人说。
在银行，由于客户属性和银行理财经理推销长期期交产品的动力不足，最容易卖出去的还是趸交型产品，这令一直想转型价值业务的保险公司不得不在规模、价值以及抢占网点上寻找平衡，并不断改变经营策略。
“我们坚持在银行渠道推行期交业务，但是竞争太激烈，为了平衡关系，今年一定要推行一定比例的趸交业务。”一家排名前十的寿险公司的副总经理坦言。
另一项直接支持则是银行在整体销售、考核导向上的偏重。这种导向几乎在每个银行和银行系保险公司都存在。
去年正式挂牌的工银安盛获得的母行支持尤其令人羡慕。例如，2012年挂牌当年，工商银行不少省分行提高了销售工银安盛保险产品的激励标准，并将工银安盛销售任务与全年保险考核直接挂钩等。
为调动一线营销人员的积极性，促进保险产品销售，工商银行扬州分行不仅将全部网点资源向工银安盛开放，还要求各网点每日通报营销进度，树立营销标杆，对任务完成率排名靠后的支行，进行督导和问责。
“工商银行是做保险兼业销售最好的银行之一，因此销售旗下公司保险产品的考核指标直接下达到分行行长，这种力度很难有分行能漠视。”一位非银行系保险公司人士称。
在建信人寿、交银康联等挂牌历史更悠久的银行系保险公司，母行销售旗下保险产品的推动力度虽不如工商银行那么直接，支持力度依然不小。例如，如果销售旗下公司保险产品，有的银行给予的推动费用支持比销售非银行系保险公司产品高出50%以上。
不过，类似光大永明这样并非银行直属子公司，而是兄弟公司的保险公司，其从银行获得的直接资源倾斜就要有限得多，这或许是其业务表现平平的原因之一。
银行高管大量入驻
大量了解银行客户需求的银行高管入驻，是银行系保险公司另一特色。
例如，建信人寿司总裁兼财务负责人赵富高原，系建行个人存款与投资部总经理；总裁助理刘军丰曾先后在建行个人银行业务部、个人金融部、个人存款与投资部担任管理工作。
建信人寿北京分公司总经理梁岩调任建信人寿之前，是建设银行北京分行个人金融部总经理；江苏分公司总经理唐庆霞原来是建设银行江苏省分行个金部总经理；2012年成立的山东分公司，其总经理谢树江原任建行山东东营市分行行长；青岛分公司总经理官长缨曾任建行财富管理中心负责人。
在交银康联，副总经理沈明智、康移风、钱陈慧等高管均来自交通银行，钱陈慧在赴任交银康联之前，曾任上海市分行私人金融业务部总经理、个金部高级经理，2010年初交银康联挂牌后，其正在交行上海分行参与包括交银康联产品在内的各类理财产品销售。
这种深厚的人脉关系非一朝一夕能积累。虽然有调任的银行高管感慨从大银行到小保险，角色变化差距大，但不可否认的是，银行高管往往在所属银行拥有深厚的人脉关系，到了保险公司后，藉此去开拓银行网点资源，往往比非银行系保险公司容易得多。
多位银行系高管坦承，有过银行经验，更能深刻理解银行客户对保险产品的需求。
不过，一向被非银行系诟病的手续费率，银行系公司均表示虽有优惠，但仍属市场均值。
目前，按照市场一般水平，保险产品如果在银行渠道销售，趸交型理财型产品手续费率约在4%-4.5%，长期期交产品约10%-15%。更长期期交产品手续费率会达到20%。但多位保险行业业内人士表示，由于银行网点是稀缺资源，事实上的手续费远高于此。
以建信人寿为例，据建信人寿年报，该公司2012年支付给建设银行的手续费为2.66亿元，按照当年保费收入58.68亿元计算，手续费率约为4.5%。由于保费期限不同，各险种手续费率并不一样，但大体可以反映手续费水平。
由此可见，建信人寿给予建设银行的手续费率并不算最高，但也在市场最低值之上，不需要如非银行系那样，只能依赖手续费敲开银行的大门。交银康联也认为母行在手续费率上并不会对旗下公司给予非常明显的倾斜，但“在平均水平，可能有些优惠”。
“建行旗下公司都是独立核算和考核，公司设计的保险产品不好，银行也不会抛弃好产品选择我们。”赵富高表示。
突破保费“过山车”瓶颈
一个令银行系保险公司高管颇为头痛的问题是，公司并不能简单地从母行获得各种资源。不少保险公司的经历显示，银行系保险公司往往会在挂牌之初的一两年实现保费“开门红”，此后保费增速则锐降。
首家银行系保险公司交银康联在被交通银行收编之后三个月，便依靠股东的网点优势实现保费收入同比增长1100.66%，2010年全年保费同比增长7.5倍。但到了2011年底，全年保费收入同比却下降34.67%，2012年以来，该公司保费增长稳定在60%左右的水平。建信人寿2012年保费收入同比增长358%，今年前8月保费增速减弱至33.26%。
出现这种状况，除了保费基数上升、产品策略调整，更重要的原因在于，在最初依靠银行网点放开和股东支持提升保费规模之后，银行系保险公司靠什么来维持持续稳定的高增长？
继续冲规模肯定行不通。张宏良认为，股权变更初期，银保合作会出现第一个蜜月期，公司这一阶段的第一要务是保增长，因此保费会猛升。但蜜月期之后，当保费的快速增长不仅不能带来内含价值的提升，反而快速消耗资本时，公司必然面临转型。
而对于银行来说，之所以控股保险公司，更多是因为客户需求战略、提供一体化服务的需要。银行系保险公司如何根据母行客户需求制定适合的产品，并促进母行一站式财富管理，成为其需要重点解决的问题之一。
赵富高认为，在银行网点同其他保险机构竞争，公司必须真正理解银行客户需求、融入银行产品，才能推动销售。
在销售端，短期的考核激励或许奏效，但这并非长久之计。张宏良说，在管理层方面，双方的合作和融合一点障碍都没有。“问题在于上面一根线下面一根针，真正要做到终端的客户经理之间能够在每天工作中融合，这是银行系保险公司能否真正发挥股权优势最值得检验的地方。”他说，“今年比去年有点信心，因为终端上大家的融合加深了一些。”
此外，渠道瓶颈也存在。银行系保险公司过度倚重母行银保渠道有可能带来风险积聚。另外，对于控股股东之外的银行渠道，银行系可能比非银行系保险公司更难进入。
赵富高认为，银行之间的竞争的确会传导到公司，但一些差异化战略的银行，特别是地方性银行是不错的合作对象。他同时认为，网销、电销等新渠道是未来方向，公司会积极参与，目前已建立了网销部。
